Entretien

Entretien directeur commercial : comment le mener et le passer correctement ?

Entretien directeur commercial : comment le mener et le passer correctement ?
Teneur
  1. Quelles qualités doit avoir un spécialiste ?
  2. Comment mener un entretien ?
  3. Que demander au candidat ?
  4. Cas prêts
  5. Recommandations pour le demandeur
  6. Quelles questions poser à un recruteur ?
  7. Résumer

Un directeur des ventes est un employé irremplaçable dans toute organisation. Ses connaissances, son tempérament, son charisme et sa capacité à parler magnifiquement sont la clé du bien-être financier et de la prospérité de l'entreprise, car c'est lui qui gagne de l'argent pour l'entreprise.

Quelles qualités doit avoir un spécialiste ?

Candidats au poste de directeur des ventes doit avoir certaines qualités personnelles, connaissances et talents : offrir un produit ou un service de manière magnifique et compétente, être capable de convaincre un acheteur potentiel d'ouvrir son portefeuille et de donner son argent, avoir le talent d'un orateur, connaître la psychologie, rechercher une évolution de carrière, être ambitieux, vouloir gagner autant d'argent que possible.

Le salaire personnel d'un directeur commercial dépend directement de son activité, de ses compétences et de ses talents naturels. Habituellement, il se compose d'un petit salaire fixe et d'un pourcentage déterminé par l'employeur à chaque transaction conclue par le gestionnaire. Le directeur des ventes doit être proactif et résistant au stress. C'est une activité qui permet à un spécialiste de ce niveau de rechercher de nouvelles façons et opportunités de gagner de l'argent, sans prêter attention au négatif qui peut être reçu d'un client potentiel.

Ne pas s'accrocher au négatif, être capable de se débarrasser rapidement des situations de stress émotionnel, résoudre rapidement et efficacement les différends - ce sont les qualités qu'un demandeur d'emploi pour ce poste devrait avoir.

Comment mener un entretien ?

Afin d'interviewer avec compétence un demandeur d'emploi pour le poste de directeur des ventes, l'employeur (responsable des ressources humaines) doit établir un plan pour vérifier si le candidat convient pour le poste. Une liste de questions préparées facilitera la conduite de la réunion par le recruteur.

Avant le début de l'entretien, le candidat à un poste vacant remplit un questionnaire contenant des informations de base sur l'âge, l'éducation, l'expérience dans la vente.

L'employeur utilise différents « outils » pour déterminer si un candidat au poste de directeur des ventes est approprié pour le poste : évalue visuellement l'apparence, détermine le psychotype du demandeur, sa manière de se comporter avec les étrangers, la confiance en soi, les réponses aux questions posées... Parfois, l'employeur mène des entretiens de groupe lorsque plusieurs candidats pour le même siège sont présents à la réunion en même temps. Cette méthode vous permet de comparer les candidats entre eux et d'identifier lequel d'entre eux est le mieux adapté pour ce poste. Le processus d'entretien dépend directement du fait que le candidat obtiendra ou non cet emploi.

La structure d'entretien optimale consiste en des points et des questions spécifiques.

  • Dans un premier temps, le recruteur doit :
    • présentez-vous (nom, patronyme et fonction);
    • préciser le temps dont dispose le demandeur ;
    • fournir au candidat des informations sur la structure de l'entretien.
  • Invitez le candidat à se présenter : qui je suis, ce que j'ai accompli, ce pour quoi je m'efforce.
  • A travers des questions-réponses :
    • identifier les compétences, la motivation et les aspirations;
    • préciser le salaire souhaité.
  • Réponses aux questions du candidat au poste :
    • parler du poste vacant, des exigences pour celui-ci ;
    • répondre aux autres questions du demandeur.
  • Fin de l'entretien :
    • le recruteur doit savoir comment il choisira le candidat, qui prendra la décision finale ;
    • informer le candidat lorsqu'il y aura une réponse;
    • laisser des contacts en cas d'imprévus.

Que demander au candidat ?

Pour savoir si un candidat est adapté au poste de vente, le recruteur doit poser des questions précises, passant progressivement du général au personnel. Il existe une liste standard de questions pour le candidat à ce poste.

  • Pourquoi êtes-vous venu vers nous, vers notre organisation ?
  • Sur une échelle de zéro à dix, évaluez vos connaissances.
  • Quel salaire vous intéresse ?
  • Quel salaire en chiffres comptez-vous toucher dans quelques années ?
  • Quelle devrait être votre journée de travail ?
  • Comment comptez-vous attirer des prospects ?
  • Quelle est votre transaction parfaite la plus réussie ?
  • Que faire si un acheteur potentiel ne veut pas poursuivre la conversation et refuse catégoriquement d'acheter un produit ou un service ?
  • Êtes-vous prêt à respecter le plan de vente approuvé ?
  • Comment allez-vous organiser votre journée de travail dans des conditions de charge de travail accrue ? Prioriser.
  • Avez-vous une clientèle établie?
  • À quoi devrait ressembler un directeur des ventes lors d'une réunion d'affaires ?
  • D'après votre expérience, quelle a été l'affaire la plus difficile pour vous ?
  • Selon vous, quel est le principal facteur qui influence une vente réussie ?
  • Pourquoi avez-vous quitté votre emploi précédent ? Causes ?
  • Quelles sont vos forces et vos faiblesses en tant que personne et en tant que vendeur ?
  • Comment vos anciens collègues de travail vous ont-ils décrit ?
  • Pourquoi exactement devriez-vous obtenir ce travail?
  • Si la décision est positive, comment commencerez-vous votre première journée de travail ?

Cas prêts

Lors de la sélection des collaborateurs de l'entreprise, le responsable RH utilise différents outils : un entretien classique, des tests psychologiques, des entretiens de cas. Un cas est une situation problématique simulée ou réelle qui suscite une discussion, nécessite une analyse et diverses options pour la résoudre.Les cas sont également appelés entretien situationnel, ce qui vous permet de révéler la capacité du candidat à penser hors de l'ordinaire, à construire correctement des chaînes logiques - inférences et conclusions, pour résoudre efficacement un problème spécifique.

Les entretiens de cas prêts à l'emploi sont classiquement divisés en plusieurs catégories, qui sont vérifiées :

  • le demandeur a certaines compétences ;
  • valeurs, opinions, motivation;
  • le modèle de comportement du candidat, ses qualités personnelles, son caractère.

Chaque cas consiste en une situation particulière et invite le demandeur à trouver la meilleure issue.

Cette méthode d'entretien vous permet d'identifier non seulement la capacité du candidat à résoudre rapidement et efficacement le problème, mais également le niveau de son conflit, son agressivité, sa capacité à transférer les tâches assignées sur les épaules d'autres personnes.

Recommandations pour le demandeur

Comment préparer un rendez-vous d'affaires ?

Pour réussir un entretien d'embauche, le candidat doit se préparer soigneusement à une rencontre avec un employeur potentiel, préparer des réponses à d'éventuelles questions, analyser son apparence et son comportement. Une préparation préalable aidera le candidat à être confiant, à répondre clairement et distinctement aux questions posées, à ne pas s'énerver, à ne pas paniquer. Afin de bien se préparer à l'entretien et de ne pas échouer, le candidat doit :

  • obtenir des informations détaillées sur l'entreprise (ce qu'elle fait, depuis combien d'années elle est sur le marché, l'adresse de l'entretien) ;
  • analysez votre apparence, découvrez si l'entreprise a un code vestimentaire, choisissez les bons vêtements et accessoires (la meilleure option est la tenue d'affaires : haut blanc, bas foncé) ;
  • analyser votre CV (avec quelle précision il reflète les connaissances et la personnalité du candidat), être prêt à répondre rapidement à toute question sur le contenu du CV.

Pour réussir un entretien, il vous faut :

  • ne soyez pas en retard pour un rendez-vous, mais ne venez pas trop tôt, la meilleure option est de venir au bureau 10 minutes avant le début de l'entretien, afin d'avoir le temps de regarder autour de vous, de vous calmer, si besoin, d'enlever vos survêtements ;
  • ne montrez pas que vous avez vraiment besoin de ce travail et cela vous intéresse ;
  • ne pas flatter, ne pas flatter, ne pas faire de compliments à un employeur potentiel - il vaut mieux faire preuve d'une attitude polie et amicale ;
  • répondre aux questions provocatrices avec audace, sans gêne (c'est ainsi que le recruteur vérifie la réaction du futur employé), ne soyez pas stupide, ne vous perdez pas, ne passez pas à un ton de conversation accru, ne soyez pas impoli et surtout - ne vous taisez pas;
  • poser des questions à l'employeur sur la routine quotidienne, responsabilités professionnelles, organisation du flux de travail ;
  • pas besoin de demander à l'employeur sur sa vie personnelle, familiale;
  • ne pose pas de questions sur la possibilité d'être en retard ou quitter le travail avant la fin de la journée de travail.

Quelles questions poser à un recruteur ?

Il y a plusieurs questions qui vous devriez certainement demander à un employeur potentiel.

  • Pourquoi y avait-il un poste vacant? est-il temporaire ou permanent, pour quelles raisons l'ancien gestionnaire a-t-il quitté ce poste ?
  • Qu'est-ce qui retient un recruteur dans cette entreprise en particulier, pourquoi travaille-t-il ici ? Ici, vous pouvez obtenir des informations utiles pour vous-même.
  • Quelles sont les responsabilités du poste pour ce poste, quelles tâches devrez-vous résoudre en premier lieu ?
  • Quel a été le succès commercial de l'entreprise au cours des 3 à 5 dernières années ? La réponse à cette question permettra au candidat d'identifier le succès de l'entreprise, si elle envisage de se développer, d'introduire de nouveaux produits et services.
  • Quelle est la prochaine étape de la part de l'employeur? De nombreux candidats à un poste vacant lors de l'entretien sont stressés, tombent dans la stupeur et ne posent pas cette question très importante, mais il suffit de demander le poste.

Exemples de réponses

Le candidat au poste de directeur des ventes doit être prêt à répondre aux questions de l'employeur concernant l'éducation, l'expérience dans la vente, le nombre de transactions réussies et leur montant en roubles, ainsi que son état civil actuel, personnel préférences dans la vie, loisirs et loisirs ...

Il n'est pas nécessaire de parler de vos échecs et de vos déceptions dans la vie - cela n'intéresse personne. Essayez de transformer le dialogue avec le recruteur en une histoire intéressante et objective sur vous-même.

  • « Parlez-nous de votre expérience dans la vente, de votre formation ?... Titulaire d'une formation supérieure dans la spécialité "Comptabilité et Audit", actuellement je suis en formation complémentaire dans le domaine de la vente, j'étudie à distance.
  • « Où te vois-tu dans quelques années ? » Je suis un vendeur prospère, j'ai ma propre entreprise de vente en gros. Ou je suis devenu le chef du département financier et économique.
  • « Si le client est de mauvaise humeur, agacé et ne veut pas vous écouter, que ferez-vous ? » Je serai calme et poli, et malgré le négatif, je continuerai à conseiller le client sur les biens et services.
  • « Dites-nous quelles sont vos forces et vos faiblesses ? » Je suis déterminé, actif, ambitieux - c'est ma force. La faiblesse est l'entêtement, l'autocritique.

Les questions de l'employeur peuvent être complètement différentes, vous devez donc préparer des réponses approximatives à l'avance afin de ne pas vous tromper ou de ne pas répondre de manière inappropriée.

Résumer

Le résultat de l'entretien peut varier selon la situation :

  • vous pouvez être immédiatement refusé un emploi si l'employeur comprend déjà que le candidat n'est pas approprié pour ce poste ;
  • sera invité à attendre un appel ou un e-mail ;
  • ils promettent d'embaucher - dans ce cas, vous n'avez pas besoin de montrer trop clairement votre plaisir et votre joie, car tout peut rapidement changer.

Pour faire bonne impression sur l'employeur et décrocher le poste, préparez-vous au succès et à la victoire avant chaque entretien. Soyez discret et poli avec toute réponse, menez le dialogue avec confiance et compétence.

Et le plus important - ne désespérez pas si vous êtes refusé. Chaque entretien est une expérience supplémentaire et un tremplin vers la réussite.

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